Disintermediazione, chi ci crede? 2


Chi sono gli intermediari? Sono tutti quelli che vendono le vostre camere al posto vostro; sono le Ota (on line travel agency) tipo Booking.com, Expedia etc.. sono i Tour Operator, sono gli agenti di viaggio etc. L’intermediazione passa poi anche da tutte le campagne a pagamento pubblicitarie che vengono effettuate, in e out line, e ovviamente ha un costo.

Nel web 2.0 gli hotel sono stati tutti travolti dalla potenza dei vari portali (Booking spende milioni di euro in adwords da anni) per cui le tariffe “mediate” hanno pian piano rappresentato una fetta sempre più consistente del fatturato degli hotel.

I vari portali di prenotazione non sono solo intermediari, sono motori di ricerca, per cui la presenza curata in essi è fondamentale.

La competizione con questi portali è impensabile, ma ogni hotel ha delle armi segrete che deve saper sfruttare.

Prima di tutto, Booking.com fa gli interessi di Booking.com e sicuramente dei clienti, ma non degli albergatori. Come dicevo anche qui, il loro scopo aziendale è favorire chi acquista e non chi vende.

Vuoi veramente mettere in mano il 50% o più del tuo fatturato a chi non fa i tuoi interessi?

Molti hotel, oggi, delegano più del 50% del loro fatturato a booking.com, lo fanno per paura, per pigrizia, forse per inerzia incapaci spesso di trovare soluzioni efficaci per poter uscire da questo pantano 2.0.

La mia esperienza, mi conferma che questa scelta non ripaga nel medio lungo termine, seppur il panorama italiano dell’hotellerie è molto vasto e complesso, sono sicura che esistano casistiche con risultati opposti.

Quanti clienti abituali avete da booking? Quanti clienti di booking tornano ad essere vostri clienti?

Nella creazione della nostra domanda, che ogni hotel dovrebbe premunirsi di creare, il revenue ci insegna una tecnica che si chiama nesting. Il nesting consiste, a grandi linee, nel segmentare la nostra domanda.

Ma tornando all’argomento di questo articolo, si pùò disintermediare? Non al 100%, ma potete utilizzare delle tecniche e delle best practice per riappropriarvi di parte della vostra domanda.

Questi sono i miei consigli:

Customer retention, un cliente è per sempre;

Email marketing, ogni email che vi arriva può diventare un cliente;

Sito dell’hotel, utilizzatelo per creare un’offerta alternativa a booking;

Reputazione, parlate di voi, perchè ci siete;

Fiducia utilizzare i social network per parlare ai clienti.

I risultati, non li avrete nel giro di una settimana, ci vuole almeno un anno di best practice, ma se Booking.com si alzasse una mattina e decidesse di aumentare le commissioni al 30%?

E voi che ne dite, qual’è la vostra esperienza?

 

 


Informazioni su Simona Ciccalè

Dal 2008 opera attivamente nel settore dell'hotellerie, prima come responsabile marketing e commerciale, poi come consulente e formatore in web marketing, revenue management e gestione aziendale per albergatori. Dal 2015 collabora con l'azienda Talent Garden come start up manager per lo sviluppo nazionale ed internazionale del network di coworking più grande d'Europa.


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