Sai cosa vendi?

Per lo sviluppo della politica commerciale e promozionale di un hotel, oggi la parola d’ordine è revenue management o yield management.
Questa tecnica di vendita in realtà, è stata eredità e trasmessa anche nel settore dell’hotellerie, dalle pratiche di commercializzazione delle grandi compagnie aeree, sopratutto con l’avvento delle compagnie aeree low cost.
Ma cosa significa? Tradotto in maniera molto molto semplificata, fare revenue significa agire sul prezzo, ovvero fare pricing, cambiare il prezzo di vendita in base ad alcune variabili, la più significativa è sempre quella temporale (Es: early booking o last minute). Per capire il prezzo di vendita delle camere oggi, non basta più fare i conti con i costi di gestione, ma bisogna adeguare l’offerta alla domanda. 
 
In molte realtà, sopratutto in quelle più piccole, a gestione famigliare o ad apertura stagionale, questa tecnica utilizzata impropriamente e fomentata dall’avvento dei vari Booking.com, Expedia etc,  ha prodotto negli ultimi 5/10 anni una guerra dei prezzi tra hotel, a scapito spesso del valore effettivo del prodotto, non solo in termini qualitativi (hotel di lusso a prezzi stracciati), ma anche quantitativi, ovvero una riduzione del ricavo in seguito ad una diminuzione del fatturato.
 
Ma oggi cos’altro succede per gli albergatori? La clientela fidelizzata o decennale di una volta non c’è più, i canali di vendita tradizionali non danno risultati, il livello di informatizzazione richiesto è aumentato, la burocrazia, amministrazione, controllo di gestione, protocolli sanitari, assunzioni pratiche varie sono aumentate a dismisura.
Per questo è fondamentale capire come si può tornare a vendere con semplicità le proprie camere oggi e sopratutto tornare ad avere una clientela fidelizzata.
Con queste premesse, prima di fare revenue o pricing, bisogna fare una breve analisi, ovvero capire: io cosa vendo? e sopratutto a chi vendo?
Negli hotel noi abbiamo a disposizione un’immensa quantità di dati, che, se ben elaborati e caricati, possono fornire molte di queste risposte.

 articolo di Simona Ciccalè

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